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問題釐清範例 -- ERP顧問的差異化分析能力

文-ERP達人

顧問發問 使用者回答
(1) 特定費用比如是什麼費用? 比如模具費
(2) 攤提到哪裡? 銷售單價
(3) 生產數量(對應訂單)所指為何? 比如每銷售1PCS,單價加收1元模具開發費用,加收到10萬PCS為止
(4) 期間管理所指為何?
如上說明,但是客戶必須於兩年內訂購滿10萬PCS,否則期滿時,得向客戶收取差額的模具開發費用

顧問提出對策:系統對應方式與調整方案

歸納後使用者的需求 系統對應
(1) 銷售單價控管

銷售單價設定作業
1.依據料件+客戶設定單價
2.可以設定單價有效起迄日期(如兩年)及累計下訂數量區間(如0-10萬PCS)的單價(有加收分攤模具費的單價)
3.另外可以設定不在上述條件之下的單價

(2)
逾期查詢
逾期請款查詢作業
1.可查詢已到期,但累計下訂量未達數量區間上線者
2.需可以計算出需要請款的金額,合約編號…等等資料
3.可以標示已請款過的相關紀錄,於下次查詢時,可以不用再出現
(3) 逾期請款作業
其他類(勞務類)收入建檔

4.解題範例二
顧問提問;由關鍵字釐清問題,瞭解原始需求

顧問發問 使用者回答
(1) 客戶對帳單電子檔為何需要轉入ERP系統?

作為請款使用,必須By到料號請款

(2) 所謂請款指的是開發票向客戶請款嗎? (發票有By到料號,立沖帳資料的Key只到出貨單號) 是的,我們的貨送到客戶端後,必須經過客戶驗收確認後才會給我們對帳單,我們必須依照對帳單的明細開發票請款
(3) 一般來說是隨貨附發票、月結開發票、以及驗收後開發票;驗收後開發票又分為依我方出貨單逐張驗收,或所謂的VMI、HUB倉、寄賣倉的做法,是依據客戶實際需要領料驗收後才開發票,目前我們是哪一種?
我們屬於VMI、HUB倉、寄賣倉的做法,等客戶實際需要領料驗收後才開發票

顧問提出對策:系統對應方式與調整方案

歸納後使用者的需求 系統對應
(1) VMI倉的庫存管理

1.以訂單(S/O)轉調撥單,由總倉調撥VMI倉
2.依據客戶驗收的對帳單產生出貨單
 (規劃電子對帳單轉成出貨單的方式)

(2)
對帳單請款
1.依據上述出貨單開出發票請款

結論
身為ERP顧問,必須有十八般武藝,可以快速聽懂、釐清客戶的需求,並提出對策。對策又包含應用到現有系統功能即可達成、或最小調整可達成、或全新架構I/P/O作業流程。在這些訪談過程中,同時展現你的專業,取得客戶信任,專有名詞的運用,如IQC的計量值、計數值,如有效工時、除外工時,如生產計劃的Make-To-Stock (MTS)、Make-To-Order(MTO)…等等專有名詞的運用或說明,都有助於你取得客戶的信任,縮短雙方溝通的阻礙。

除了上述專業與顧問的能力之外,顧問的EQ管理,也是非常重要的一環,如何控制情緒、運用情緒,鼓動氣氛以達成某一種目的,都是顧問的方法之一。

尤其,顧問必需有面對內部長官質疑的抗壓力,一切的挫折莫過於內部的挫折。沒有人天生下來就是顧問,不論內外部的挫折,顧問要有從挫折(過錯)中學習成長的能力。以上提供給有志於從事ERP顧問工作的朋友,你準備好要開始了嗎?

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