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管理專欄

先有「說話力」,才有「說服力」

文 - 余宏揚 (資通電腦公司董事長)

在內部有關業務會議中,我總是提醒業務人員在競標專案時,「建議書一定要厚實有內容」,「簡報一定要精彩有說服力」。厚實建議書不難,因為公司成立近三十年,承包過上千專案,累積太多的資料,成就一本夠厚、夠水準、有豐富內容的建議書不難,真正決定勝負的關鍵卻是在簡報。然而新一代人類,花太多的時間埋首於網路虛擬世界,成為宅男宅女,根本不知道如何開口說話,更不用說在表達邏輯,動人的說服力,有層次吸引人的說話能力有所欠缺。

「說話」,不在於說得多好,而在於對方聽懂多少。當我們對一個客戶簡報時,不是一昧用自己想法說明我們的解決方案;更要知道對方,了解對方真正想要什麼,說話時導引出對這些人內心深處渴望的解決方案,甚至在拜訪客戶之前,應先設法打聽對方的背景及問題成因。說話不難,但說好話不容易;因此話不可以說得太快,讓對方來不及反應:也不宜說得太小聲,好像蚊子聲音只有自己聽到;更不宜太大聲,讓對方以為我們強詞奪理。

其實要訓練說話力不難,「藉助輔助工具,持續練習」而已,市面上有太多的影音工具,可以錄下自己的聲音,錄下自己的影像,自我觀察改進,再反覆練習,運用文字詞彙魅力,絕佳展現自己。沒有人是天生的演說家,我自己也經歷過各種窘境。我曾經用台語簡報,說話不輪轉,當場掛在台上;也曾經上台用英文簡報,因為講不下去,一分鐘就下台。慢慢的,經由不斷自我反覆練習,才有說話力。

蘋果電腦公司執行長賈伯斯 ( Steve Jobs ) 為了一場十五分鐘的演講,他的專案團隊在正式簡報前幾個星期就已著手準備,而賈伯斯本人則至少足足兩天排練。連賈伯斯都如此戰戰兢兢的準備簡報,我們每一個人為「說話力」自我演練,就不是過份的要求。