不要隨對手的節奏起舞

文 - 余宏揚 (資通電腦公司董事長)

最近金融市場領域,我們直接與國際大廠競爭,讓以前只與本國廠商競爭的業務同仁,面臨到很大的競爭壓力,進退失據。我說往好的想,表示市場範疇擴大,我們也由 B 咖晉級至 A 咖。雖然面對國際大廠競爭壓力,但仍要按自己的節奏,並適時提升自己的內涵與質量,因為在商場面對的競爭,雙方都想主導節奏,而能有效掌握主導權的人通常是贏家,反而落入對手節奏的人往往是輸家。

在音樂領域,節奏是一種有韻律、有組織的快慢節拍。在商場上,節奏的掌握,策略的運用很重要,目的是讓自身優點發揮的同時,也能避開自己的弱點。然而,商場如戰場。以戰場為例,越戰的越共以小博大,以游擊戰策略避免與美軍正面衝突,硬是讓美軍俯首稱臣;而波灣戰爭卻因伊拉克隨美國節奏起舞,結局就是兵敗如山倒。

面對國際大廠的競爭,我告訴業務同仁,要說服客戶把需求與規模切割成不同模組,讓每塊模組規模縮小。因為規模大了,參與的單位也會跟著增多,國際大廠也將更能輕易挾其豐富的資源優勢,將門檻拉高,我們反而容易落入對方的節奏,當然也更容易在競爭中喪失主動權,如此想不輸也難。唯有規模縮小,國際大廠看不上眼,使不上力,興趣缺缺後,才能達到以弱擊強、以小博大的效果。爾後我們再落實本土化,以瞭解客戶應用需求,將對手導入對自己有利的競爭情境,這就是掌握節奏,而爭霸的局面也將十拿九穩。

商場競爭本是常態,但競爭也要掌握策略,以我們的情境與步調前進,不可被外在環境影響,更不可落入對方圈套。當環境不利時,隨時要觀察外在環境,適時的改變作法,才能找回自己應有的節奏。

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