柿子挑軟的吃

文 - 余宏揚(資通電腦公司董事長)

最近蘋果電腦(Apple)在手機專利權戰爭上,先後告贏使用 Android 系統的宏達電與三星,然而卻不對 Android 系統的真正創造者谷歌(Google)採取法律行動。道理很簡單,相較於台灣的宏達電、韓國的三星,谷歌本身的法律知識與擁有龐大專利的組合,以及收購摩托羅拉(Motorola)後迅速壯大的專利攻防實力,都讓蘋果電腦攻擊起來更為困難,轉向攻擊專利薄弱的宏達電、三星反而要來得簡單、快速,這就是商場上典型「柿子挑軟的吃」。

小時候常聽長輩說教:柿子挑軟的吃,是屬於那些投機取巧、專走捷徑、或是不走正路的人,因為這是一種負面的形容詞與字眼。然而,在社會上,柿子挑軟的吃才是王道。猶記得以前在學校考試時,師長會要求簡單的題目先做,因為假如先做難的,等做完時,已沒時間做那些簡單的。有意思的是,簡單的題目總佔了七、八成,我們不該被一題難的題目卡住,導致滿盤皆輸。在職場上,總是被教導成「積小勝為大勝」,而不是一下挑戰難度最高的。萬一不成,不但毁了自己,也拖跨團隊,甚至整個公司。

在商場上,假如有選擇的話,選擇理性好溝通,組織健全的客戶,以後少掉不少麻煩。這樣的邏輯看似投機取巧,卻是對的。要知一個難搞的客戶,有時再怎麼努力,他還是不滿意。而良好客戶雙方的默契在於迅速上線,能很快建立一個有共識的範例。因此,最好的辦法,就是「挑軟的柿子吃」。然而任何客戶還是要事先查訪溝通清楚,因為理性但挑剔的客戶,是我們進步的原動力;就算是難纏的客戶,還是要清楚界定雙方的權利義務,信守承諾,做好對客戶的服務。

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